【1-6】你产品难卖，是因为你在演，顾客不看的戏 【客详情】 

一、买家逻辑 大于 卖家逻辑

小的时候，我爸妈在做药房门诊生意。

放学后，我都是待在药房，

药房有位老医生，他每次看病的时候，我就盯着他。

有次，他给人看病，首先是用手按了一下病人，

缓缓说了一句：“病的不轻啊，疼不疼”？

病人心里马上沉下去了，着急的回答：“疼，医生怎么回事啊？”

医生回答道“你的身体XX出现问题，引发疼痛，需要治疗，拖延后果会严重成...

病人更着急问：“怎么办，怎么办”

怎么办？最后的结果就是花钱买药。

假如，我们来换一个方式：

如果医生这样和病人聊

你身上有多少块骨头？每块骨头作用是什么？

你的第多少块骨头出现问题？你应该怎么治疗？

估计听到一半，病人就很不耐烦

其实这是2种方式是典型的思维模式：

卖家思维和买家思维

如图所示：

卖家思维：

是从树状思维，到线状思维，最后形成点状思维

很多卖家是这样介绍产品，

我产品有8大卖点，每个卖点3大好处......

但是......

买家从来不实这样想的

买家思维：

是 从痛点（or需求点），然后到原因，再到方案

或者从现象，到原理，再到方法

他们永远关注的第一核心点，是他们自己，

是你产品对他们有什么好处，你的产品是什么？从来都不重要。

所以，我们一定要记住一个道理：

好处（对买家什么好处） 大于 卖点（你产品有多少卖点）

客详情 大于 详情页

所以，你要明白，产品很难卖，是因为你在演，顾客不看的戏。

二、客详情-5维1体

这模型是“客详情-5维1体”

客详情，是相对微详情，详情页，而取的名字，它是客户更关注的点。

上一篇【1-5】告诉大家一个重要的顺序：微详情 大于 客详情 大于 详情页

微详情是我们把5张主图做一个微型详情页，建立模型：5图2脑

客详情是顾客很注重的详情页5维1体：包含评价、买家秀、问大家、销量、价格，建立模型

详情页是手机时代详情页，如何去优化划屏时代

详细内容见：【1-5】你销售额卡死在，不重视的主图微详情

http://www.shaotuan.nync.com/article/1676375.html

今天秋秋主要把原创客详情（客人很关注的详情点）分享给大家，

为什么客详情在详情页前面？？

再在跟我一起来走一下：

如果你是顾客，你进入店铺后，

是不是你要看看价格、销量。

然后看看差评、买家秀、问大家，

这几个因素比详情页更重要，

详情是自卖自夸，

而这些数据叫客户鉴证。

你说：你的顾客，愿意听你的？还是买家的？当然是后者，他们是同一阵营。

如图所示：客详情-5维1体的内容：5个维合成1个主题-客详情

5维是指：

1、价格：

价格高低，会让顾客潜意识的和自己购买能力相匹配。

比如：范冰冰漂不漂亮？当然漂亮，你追不追？不会追，

因为层面和自己不相匹配，大部分卖家也会匹配自己的经济能力，是否适合。

在这里拓展一个点：高价位的产品，一般都是利润款，不能作为爆款和引流款，因为人群占比太低，又想利润高，又想很赚钱，是不可能的。详细内容见【1-8】

2、销量：

销量多少，一直都是从众必争之地。

销量给大家的是一种从众感，安全感。上不封顶越多越好，但那个数值是一个买家能感受到安全感的数值？给大家一个建议：搜索你产品关键词（产品初期做长尾词，中期做二级，爆款起座一级大词）翻到第三页，最后三个产品，付款人数的平均值，可作为参考点。

3、评价：

大家一开始就会去看差评

手淘首页一个差评可以影响你销售额，砍掉你一半的销售量。

你自己说10句好，顶不上顾客说1句话，

如图：你看看拉风的鲁迅，多美的句子，鲁迅说：我没说过这句话，瞬间翻盘。

评价更重要的是：分析对手宝贝的评价找出卖点。

前面我有写到：

怎么分析，看评价就可以，但是注意了，

不要去看前面2页，有可能是他自己人工做出来的

从第3页开始看，复制下所有评价

找出出现频率多的：好的词，坏的次

这是你该重点挖掘的卖点，和避免的错误。

4、问大家：

问大家从去年开始流行，重要性直线攀升。

是系统会抽取 1-20 为已买过宝贝的买家已经购买过宝贝的买家），邀请到店铺回答，顾客的问题，收到信息的买家，可前去回答。

问大家是一个可以挖掘买家需求点的好地方。挖掘方式和评价很相似。

5、买家秀：

影响：70%来自画面，30%来自语言。

画面是文字的补充，更重于文字，

如图：搞死卖家的卖家秀，它的杀伤力是一级的，一刀致命。

然后重量级的买家秀来了：这类卖家秀从江湖中横空出世，所到之处必然是寸草不生。

这是我们今天【1-6】，秋秋给你的模型“客详情-5维1体”。

三、思考与作业

1、思考

1）、今天我们学习了什么呢？客详情

2）、客详情-5维1体由哪些部分组成：价格、销量、评价、问大家、买家秀

2、作业

1）、如何去优化你的客详情

最后秋秋，送大家一句话：

【懂一个人，比爱一个人，更重要。】

爱：从自己思考，卖家逻辑。懂：从对方思考，买家逻辑。